把舊產(chǎn)品當(dāng)廢品賣掉，浙江“廠二代”做出智能垃圾桶：不要利潤要品牌

起因是父親舍不得工廠一批有劃痕的金屬垃圾桶，計(jì)劃向外低價(jià)拋售。周挺自己做主，把這批貨當(dāng)廢品回收了。父親心疼得差點(diǎn)要揍他。而經(jīng)過一段時(shí)間的冷戰(zhàn)，父子較量的結(jié)局是，他們決定徹底告別那些低附加值的產(chǎn)品，改走一條過去未敢嘗試的品牌之路。

周挺家的公司叫華萍生活用品有限公司，華和萍分別是周挺父母名字的最后一字，成立于1992年。作為改革開放后的第一批創(chuàng)業(yè)企業(yè)，華萍見證了臺(tái)州制造的變遷與發(fā)展，并依托塑料制品行業(yè)的發(fā)展紅利，成為當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的塑料日用品外貿(mào)企業(yè)，一度年銷七千多萬元，產(chǎn)品出口中東、日本、韓國等地。但2011年后，華萍陷入發(fā)展瓶頸，產(chǎn)品老化和渠道單一的問題日益凸顯。

▲周挺（左）與父親（右） 攝影：小南（下同）

自從周挺扔掉那些“老古董”，華萍進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)期。在周挺的主導(dǎo)下，他們自建研發(fā)團(tuán)隊(duì)、升級(jí)產(chǎn)品線，力推高端垃圾桶品牌潔安惠。2019年，潔安惠加入新品牌計(jì)劃，通過為拼多多上的高客單人群反向定制創(chuàng)新產(chǎn)品，加速品牌成長。目前，華萍是美的、京東京造、佳幫手、寶家潔、震旦、特力和樂等國內(nèi)外知名品牌的垃圾桶生產(chǎn)商，同時(shí)，旗下品牌潔安惠也已推出兩百余種高端垃圾桶產(chǎn)品，整體銷量大大超過以往。

作為臺(tái)州“廠二代”接班的成功樣本，周挺受到了當(dāng)?shù)卣屯械馁潛P(yáng)。而這也是拼多多助力臺(tái)州制造轉(zhuǎn)型升級(jí)的現(xiàn)實(shí)樣本。

沉睡28年的品牌夢

12月10日，當(dāng)記者詢問疫情之下的生意如何，周父笑著說，“好，好得不得了?！庇捎谝咔橥侠酆Ｍ夤S復(fù)工，潔安惠今年的盤子不降反增。由于生意好，華萍不斷擴(kuò)產(chǎn)，新的廠房馬上就要投入使用。擱在過去，這些難以想象。

1992年，周挺父母創(chuàng)立華萍，起初自制機(jī)器生產(chǎn)彈簧，攢夠錢后買了幾臺(tái)二手注塑機(jī)，開始生產(chǎn)日用塑料品。彼時(shí)的臺(tái)州，“一臺(tái)機(jī)器一個(gè)廠”的塑料制品廠，遍地開花。而臺(tái)州塑料行業(yè)此后幾十年的發(fā)展就是一部濃縮的中國制造簡史。

那個(gè)大浪淘沙的年代，華萍從家庭作坊起步，盡管一度負(fù)債上百萬元，但依靠針線盒、亞克力果盆、墻紙皮革垃圾桶三件風(fēng)靡一時(shí)的爆款產(chǎn)品渡過難關(guān)。不過，由于發(fā)展過程中缺乏對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌建設(shè)的重視，華萍的生意在很長時(shí)間里都以代工為主。

周挺從小在工廠長大，耳濡目染，對(duì)代工“又愛又恨”?！百N牌的利潤薄到什么程度？以國內(nèi)某個(gè)品牌的垃圾桶為例，我們需要代工50萬個(gè)，才能把生產(chǎn)成本賺回來?！敝芡Ρ葎澲?，50萬個(gè)垃圾桶排排站，幾乎可以從臺(tái)州排到寧波。

▲周挺在潔安惠工廠的生產(chǎn)線上查看樣品的呈現(xiàn)效果 

2011年后，沒有品牌、創(chuàng)新不足的華萍公司舉步維艱。那年，周挺23歲，正在美國學(xué)習(xí)金融。課余，他對(duì)隨處可見的智能垃圾桶產(chǎn)生了濃厚的興趣，鼓搗一陣后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)“小玩具”不難生產(chǎn)。

第二年學(xué)成回國，周挺選擇學(xué)以致用，進(jìn)入深圳一家金融公司工作。但手里操盤著二級(jí)市場的他，心里卻惦記著家里的那只垃圾桶。彼時(shí)，“吃了半輩子牌子虧”的周父第一次注冊商標(biāo)，叫“潔安惠”，取潔凈、安全、實(shí)惠之意，但品牌貨怎么做，他沒有主意。

2017年底，因?yàn)榉挪幌录依锏墓S，周挺決定回家接班。這次，他下定決心，必須改變公司過去數(shù)十年以貼牌為主的經(jīng)營模式，力爭打造一個(gè)家喻戶曉的自有品牌。

但作為外貿(mào)型企業(yè)，華萍素來強(qiáng)生產(chǎn)、弱市場，對(duì)消費(fèi)群體喜歡什么、潮流如何并不敏感。而且，潔安惠在2017年8月入駐拼多多后曾主推過一款均價(jià)40-60元的靜音緩降腳踏垃圾桶，但反響平淡，店鋪月售也不過1000多元。這讓周挺感到焦慮。

從“隱形冠軍”到“真冠軍”

“他們的研發(fā)、制造能力很強(qiáng)，生產(chǎn)機(jī)械由國外引進(jìn)，甚至，為了避免友商模仿，他們還特意對(duì)設(shè)備的品牌標(biāo)識(shí)進(jìn)行了處理?！逼炊喽嘈孪M(fèi)研究院研究員范日召回憶起2017年第一次拜訪潔安惠的情景，印象最深的是，周挺“確定一定以及肯定”要打造品牌，愿望非常強(qiáng)烈。

2018年，潔安惠加入新品牌計(jì)劃，希望借助反向定制的模式，改經(jīng)驗(yàn)決策為數(shù)據(jù)決策，提升新品研發(fā)效率，積蓄新品牌勢能。

彼時(shí)，根據(jù)拼多多的平臺(tái)洞察，智能垃圾桶的主要消費(fèi)群體年齡在35歲到50歲之間，這個(gè)群體對(duì)性價(jià)比與使用體驗(yàn)的追求較為理想。據(jù)此，潔安惠制定了新的產(chǎn)品策略并提煉了4個(gè)功能和特點(diǎn)：不銹鋼材質(zhì)、0.3秒揮手感應(yīng)開蓋、手提式內(nèi)桶、智能化關(guān)蓋。

很快，潔安惠的不銹鋼自動(dòng)感應(yīng)智能電動(dòng)垃圾桶在拼多多上線，反響熱烈，并帶動(dòng)店鋪首次實(shí)現(xiàn)日銷破萬元。這次轉(zhuǎn)機(jī)開始讓周挺相信，拼多多不是低價(jià)的代名詞?！爸灰劢褂脩粜枨?，高端制造也可以在拼多多上依靠研發(fā)創(chuàng)新，打出新品牌?！?/p>

于是，潔安惠不斷按需定研、開發(fā)新品。例如，不少買家曾提出相同的問題，帶電的垃圾桶蓋遇水失靈后怎么辦？這給了周挺一個(gè)靈感。經(jīng)過近三個(gè)月的設(shè)計(jì)研發(fā)，一款具備IPX5級(jí)別防水功能的垃圾桶在拼多多上線。很多買家留言，感應(yīng)垃圾桶再也不怕淋水了。

▲在潔安惠的產(chǎn)品樣品間，主播正在介紹他們?yōu)槠炊喽嘤脩舳ㄖ频囊豢罹邆銲PX5級(jí)別防水功能的垃圾桶

而今年上半年疫情暴發(fā)，周挺又帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在很短的時(shí)間里研發(fā)了一款通過臭氧殺滅有害細(xì)菌與細(xì)小飛蟲、消除異味的垃圾桶，滿足了一大波用戶的消殺需求。

除了產(chǎn)品，潔安惠還把增值服務(wù)做到違禁，不僅所有產(chǎn)品都順豐包郵，而且支持以舊換新。甚至，他們還是行業(yè)里最先提出垃圾桶終身質(zhì)保的商家之一。

目前，潔安惠的月銷量穩(wěn)步提升，已成長為拼多多智能家居類目的銷售冠軍。爆款效應(yīng)不斷強(qiáng)化用戶對(duì)潔安惠品牌的認(rèn)知，而這也助推其在全平臺(tái)上的銷量一躍攀升至前三。

不過，周氏父子的新品牌夢還遠(yuǎn)不止這些。未來，他們將把研發(fā)、制造能力拓展至整個(gè)廚房場景，開發(fā)智能垃圾桶、置物消殺、清潔用品三大產(chǎn)品矩陣，將潔安惠打造為微智能領(lǐng)域的新品牌。

“如果垃圾桶自帶垃圾識(shí)別功能，并可以智能地操作垃圾分類。這是不是很酷？”周挺說，這便是他想象中下一個(gè)潔安惠爆款的樣子。

來源媒體：每日商報(bào)

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